Навигация по статье
- Из чего складываются расходы селлера
- Комиссии на Wildberries: от логистики до хранения
- Комиссии на Ozon: гибкая система, но не без сюрпризов
- Комиссии на Яндекс Маркете: где платят за видимость
- Дополнительные расходы: где “утекает” прибыль
- Как рассчитать маржу и не уйти в минус
- Почему важно учитывать не только комиссии, но и визуал
- Заключение
Из чего складываются расходы селлера
Продажа на маркетплейсе выглядит просто: разместил товар — получил заказ. Но за кулисами есть целая экономика.
Любой селлер платит маркетплейсу комиссию за размещение и обслуживание: логистику, хранение, возвраты, продвижение.
По сути, платформа — это не магазин, а сервис. Она предоставляет инфраструктуру: доставку, клиентскую поддержку, обработку заказов.
И за всё это взимается процент от продаж, который называется комиссией маркетплейса.
Главное, что должен понимать продавец: чистая прибыль ≠ цена минус комиссия.
В уравнении участвуют десятки переменных — от стоимости хранения до платных размещений.
Комиссии на Wildberries: от логистики до хранения
Wildberries одна из самых масштабных площадок, и у неё своя логика расчёта.
Основная комиссия зависит от категории товара и колеблется от 5% до 26%.
Например:
- одежда и обувь — около 15–17%;
- косметика — 10–12%;
- электроника — до 5%.
Но на этом расходы не заканчиваются. Селлер платит ещё за:
- логистику — доставка до склада, распределение, возвраты (в среднем 30–60 ₽ за единицу);
- хранение — если товар залежался, цена за кубометр растёт;
- обработку возвратов — около 40–70 ₽ в зависимости от региона.
Wildberries берёт оплату почти за всё, включая «лишние» возвраты и невыкупленные товары. Поэтому здесь важно внимательно считать себестоимость.
Комиссии на Ozon: гибкая система, но не без сюрпризов
Ozon позиционирует себя как технологичный маркетплейс с прозрачной системой.
Основная комиссия здесь варьируется от 5% до 25%, в зависимости от категории и типа модели продаж.
Если продавец работает по FBO (fulfillment by Ozon) — товар хранится на складе Ozon, и продавец платит за:
- комиссию за продажу;
- хранение (по тарифу за литр объёма);
- обработку возвратов;
- приём и размещение на складе.
Если модель FBS (продавец хранит товар у себя) — логистика частично ложится на него, но комиссия остаётся чуть выше из-за самостоятельной доставки.
Плюс, у Ozon есть платное продвижение (Ozon Performance) — за клики, показы и рекламные кампании. Без него продвинуться в выдаче трудно, особенно в популярных категориях.
Комиссии на Яндекс Маркете: где платят за видимость
Яндекс Маркет идёт своим путём. Здесь комиссия за продажу — в среднем от 5% до 15%, но платформа активно монетизирует рекламные размещения.
В отличие от Wildberries, Маркет больше похож на гибрид: каталог + поисковик.
Здесь действует система аукционов, и продавцы платят не только за продажи, но и за трафик — показы и клики.
Есть два основных формата:
- CPA (Cost per Action) — комиссия за заказ;
- CPC (Cost per Click) — оплата за клик, даже если не купили.
Это даёт контроль, но требует аналитики: можно легко “сжечь” бюджет без результата.
Дополнительные расходы: где “утекает” прибыль
Кроме комиссий, продавцы часто теряют деньги на:
- упаковке и маркировке — если товар не соответствует стандартам, возможны штрафы;
- хранении — особенно в сезон, когда тарифы увеличиваются;
- возвратах и браке — часть логистики за счёт продавца;
- рекламе — без продвижения карточка тонет в выдаче;
- фото и инфографике — неочевидная, но критически важная статья расходов.
Именно визуал влияет на кликабельность и конверсию. Карточка с качественными фото окупает себя быстрее, чем десятки рекламных кликов по посредственным изображениям.
Как рассчитать маржу и не уйти в минус
Чтобы понять, сколько реально зарабатывает селлер, нужно учитывать:
- цену закупки;
- комиссию маркетплейса;
- логистику и хранение;
- возвраты;
- затраты на фото, упаковку и рекламу.
Простой ориентир: если чистая маржа меньше 25% — бизнес рискует стать убыточным при первом же повышении тарифов.
Поэтому опытные продавцы закладывают в цену запас и делают тестовые расчёты под разные сценарии: акция, скидка, изменение логистики.
Почему важно учитывать не только комиссии, но и визуал
Ошибаются те, кто экономит только на фото и инфографике, считая это “второстепенным”.
В реальности карточки с качественными фото получают на 30–50% больше кликов и удерживают позиции без постоянных вложений в рекламу.
Платформы поощряют контент, который помогает пользователям принять решение.
Поэтому съёмка — это инвестиция, а не расход. Хорошие изображения окупаются через повышение CTR, конверсии и снижения затрат на платное продвижение.
Заключение
Комиссии маркетплейсов — это лишь вершина айсберга.
Под ними скрываются десятки дополнительных расходов: логистика, реклама, хранение, визуал.
Понимание структуры затрат помогает не просто продавать, а управлять прибылью.
Для успешной работы селлеру нужно мыслить не как поставщик, а как предприниматель: считать маржу, анализировать комиссии и вкладываться в визуальную подачу товара.