Навигация по статье
- Что такое процент выкупа и зачем он нужен
- Как Wildberries рассчитывает показатель выкупа
- Почему низкий процент опасен для продавца
- Основные причины, по которым покупатели не забирают заказы
- Как повысить процент выкупа: проверенные способы
- Роль упаковки и внешнего вида товара
- Контроль брака и качество поставок
- Как улучшить карточку товара
- Как влияют сроки доставки
- Что делать нельзя: про самовыкупы
- Итоги и практические рекомендации
Что такое процент выкупа и зачем он нужен
На маркетплейсе Wildberries продавец не просто выкладывает товар — он участвует в алгоритмической игре. Каждая карточка оценивается по десяткам параметров, и один из ключевых — процент выкупа.
Процент выкупа отражает, насколько часто покупатели действительно забирают заказанный товар. Чем выше этот показатель, тем больше доверие площадки и пользователей.
Для Wildberries важно, чтобы логистика не работала впустую — если товар ездит туда-сюда, это расходы для всех сторон.
Именно поэтому процент выкупа влияет и на видимость товара, и на то, как часто платформа будет показывать его потенциальным покупателям.
Как Wildberries рассчитывает показатель выкупа
Показатель формируется автоматически.
Формула проста:
(Количество выкупленных заказов / Общее количество заказов) × 100%.
Если за месяц оформили 100 заказов, а забрали 60 — процент выкупа составит 60%.
Данные обновляются регулярно и доступны в разделе «Аналитика продавца» → «Воронка продаж».
Но важно понимать: Wildberries анализирует не только абсолютное значение, но и динамику. Резкое падение процента сигнализирует алгоритму, что с карточкой что-то не так — и её позиции в поиске снижаются.
Почему низкий процент опасен для продавца
Селлер, у которого много отказов, теряет не только прибыль, но и доверие системы.
Низкий процент выкупа:
- снижает видимость карточки в поиске;
- повышает расходы на доставку и возвраты;
- ухудшает восприятие бренда — ведь невыкуп часто сопровождается негативными отзывами;
- портит товарный вид продукции из-за постоянных перемещений.
В результате карточка теряет рейтинг, а расходы на логистику растут. Иногда доходит до того, что продажа становится убыточной, даже при хорошем спросе.
Основные причины, по которым покупатели не забирают заказы
Отказы случаются по множеству причин. Часть из них объективна, часть — результат ошибок продавца.
Наиболее частые:
- Одежда и обувь не подошли. Люди часто заказывают несколько размеров “на примерку”. Нормой считается выкуп на уровне 30–60%.
- Фото не соответствует реальности. Завышенные ожидания приводят к разочарованию.
- Завышенная цена. Если товар не выглядит на свои деньги, клиент просто откажется.
- Повреждённая упаковка. Даже мелкий дефект портит впечатление, особенно если вещь покупают в подарок.
- Просроченная доставка. Когда заказ не успел к нужной дате, его не забирают.
- Брак или неполная комплектация. Проблема не только в товаре, но и в проверке перед отправкой.
- Человеческий фактор. Кто-то передумал, уехал, забыл, заказал аналогичный товар у конкурента.
Полностью исключить отказы невозможно, но можно сократить их долю.
Как повысить процент выкупа: проверенные способы
Увеличить выкуп — значит, сделать процесс покупки максимально предсказуемым и комфортным.
Основные шаги:
- улучшить упаковку;
- контролировать брак;
- доработать карточку товара;
- следить за логистикой и сроками доставки.
Каждый пункт — отдельный инструмент, и все они взаимосвязаны.
Роль упаковки и внешнего вида товара
Первое впечатление формируется ещё в пункте выдачи.
Если коробка помята, пленка разорвана, или упаковка выглядит дешево — шансы на выкуп резко падают.
Для категорий “подарочные наборы”, “украшения”, “парфюм” упаковка играет не меньшую роль, чем сам продукт.
Стоит использовать плотный картон, пузырчатую пленку, декоративный наполнитель, фирменные наклейки. Это недорого, но сильно повышает доверие.
Пример: продавец косметики заменил стандартные пакеты на коробки с логотипом и пломбами. Процент выкупа вырос с 72% до 87% за три месяца.
Контроль брака и качество поставок
Брак — враг выкупа. Покупатель не будет забирать испорченный или неполный товар.
Что помогает:
- сотрудничать только с проверенными поставщиками;
- тщательно проверять комплектацию;
- хранить товары в сухом помещении без перепадов температуры;
- маркировать и упаковывать так, чтобы исключить повреждения при перевозке.
Если товар всё же оказался с дефектом, лучше снять его с продажи или предложить скидку, чем рисковать отказами и негативом.
Как улучшить карточку товара
Карточка — это “продавец” онлайн.
Её сила — в прозрачности. Покупатель должен получить полное представление о товаре, ещё не открыв коробку.
Полезные приёмы:
- показывайте реальные цвета, без чрезмерной ретуши;
- используйте модель или предмет для масштаба (руку, линейку, упаковку);
- подробно описывайте состав, материалы, размеры, уход;
- не игнорируйте отзывы — особенно негативные. Комментарий с ответом от продавца повышает доверие и уменьшает будущие отказы.
Честная карточка всегда продаёт лучше идеализированной.
Как влияют сроки доставки
Скорость доставки — один из ключевых факторов выкупа.
Если заказ едет слишком долго, клиент просто теряет интерес.
На Wildberries есть две модели работы:
- FBO — хранение и доставка силами площадки. Быстрее, но дороже.
- FBS — хранение у селлера, отправка самостоятельно. Гибко, но с риском задержек.
FBO чаще даёт лучший процент выкупа, потому что система сама распределяет товар по складам, сокращая расстояние до клиента.
Что делать нельзя: про самовыкупы
Некоторые продавцы пытаются “исправить статистику” искусственными заказами — так называемыми самовыкупами.
Это категорически запрещено.
Wildberries использует систему поведенческого анализа:
- отслеживает повторные заказы с одного устройства;
- видит массовые выкупы из одного пункта выдачи;
- проверяет совпадения адресов и виртуальных карт.
Если площадка фиксирует аномалии, последствия жёсткие:
штрафы, заморозка выплат, бан личного кабинета.
Выход только один — поднимать выкуп честно: качеством, визуалом и сервисом.
Итоги и практические рекомендации
Процент выкупа — это лакмусовая бумажка доверия.
Он показывает, насколько карточка соответствует ожиданиям покупателя.
Чтобы стабильно держать высокий уровень:
- снимайте товары профессионально, без искажений;
- обновляйте фото и описания раз в сезон;
- следите за качеством упаковки и комплектности;
- выбирайте оптимальную модель логистики;
- анализируйте причины возвратов и устраняйте их.
Выкуп нельзя “накрутить”, но можно системно улучшить.
И чем чище визуал и прозрачнее карточка, тем чаще клиент нажимает кнопку «Забрать заказ».